Para llegar a establecer las claves para una comunicación efectiva con tus clientes tenemos que tener claro que la venta es un proceso emocional y psicológico.
Todos vendemos, y todos aplicamos técnicas de ventas sin apenas darnos cuenta, desde esa persona que se encuentra en desempleo a la hora de entregar un currículum, hacer una entrevista de trabajo, etc., hasta esa persona que compartiendo un grupo de amigos intenta establecer sus ideas para ser el líder del equipo, todo esto es vender. Por lo que la primera idea, es que en un proceso de venta, lo primero que hacemos es vendernos a nosotros mismos.
Cuando hablamos de comunicación estamos haciendo referencia a ese proceso de comunicarse entre dos o más personas, es decir, de una manera bilateral o multilateral mediante el cual se van a intercambiar ideas, propuestas, información, etc., donde habrá del mismo modo, respuestas automáticas y cíclicas.
Si este proceso de comunicación lo llevamos a la venta lo más importante es ser capaces de crear un ambiente cordial, donde captemos la atención de la persona receptora del mensaje, no olvidemos nunca que el proceso de venta es emocional por el que debemos intentar ser atractivos para el que nos escucha, y sobretodo, pensar como pensaría el comprador.
La comunicación entre vendedor y comprador, de una manera tradicional, se hacía de una forma presente o vía telefónica, pero en este nuevo mundo de la era digital, es cada vez más importante la comunicación online.
En este sentido, no caigas en el error de no cuidar tus formas pensando en el “como no me ven”, en este proceso todos debemos actuar como actores de la película y ponernos cada uno en nuestro papel. Te puedo asegurar que si piensas que una comunicación online es una manera de estar cómodo en tu silla y desde tu despacho, eso se notará a la hora de redactar tu información, a la hora de presentar tu contenido, a la hora de diseñar tu estrategia……y cuando todo esto llegue a su destinatario, tu cliente potencial, no se creerá lo que le estarás contando.
ASPECTOS IMPORTANTES PARA ATRAER LA ATENCIÓN DE TU CLIENTE
1.-Ropa a utilizar.
Viste siempre de forma elegante pero sin llegar a rozar lo excéntrico, ya que la persona que tienes delante se puede sentir inferior a ti, y puede actuar poniendo cierta distancia entre los dos.
Es tan simple como utilizar ropa adecuada según el tipo de visita, la indicada para hacerte sentirte seguro ante esa entrevista, y sobretodo, la que se adecue para vender de la mejor manera posible tu imagen.
2.-La actitud.
Es importante que ante el inicio de una relación comercial adoptar una actitud relajada y cordial, esto implicará en nuestro cliente potencial que también se exponga de una forma más cercana y predispuesto a iniciar una conversación con nosotros. Recuerda, lo importante es crear un buen ambiente para que la comunicación se desarrolle de una forma natural.
También debemos cuidar nuestra actitud a la hora de desarrollar esa conversación sobre una mesa de despacho.
Cuida que esta actitud relajada no se convierta en una posición cómoda en la silla, quiero decir con esto, nunca podemos estar en una posición recostada hacia atrás, ya que podemos estar dando una imagen de pasotismo ante nuestro interlocutor. Pero igualmente, tampoco podemos echarnos encima de la mesa, ya que estaremos invadiendo el territorio propio de nuestro cliente potencial y estaremos provocando una situación de desagrado y desconfianza hacia nuestra persona.
Es tan fácil como estar recto en la silla y de forma relajada, y lo más importante, siempre mirando a los ojos de la persona que te escucha.
3.-Lenguaje verbal.
Deberemos utilizar una voz activa con un tono suave, con una forma de hablar templada y no demasiado rápido, haciendo uso de un lenguaje fluido y continuo para no dar sensación de que se duda en lo que se está exponiendo.
Tenemos que saber enfatizar y remarcar nuestro tono de voz en aquellas partes de la conversación que queramos dejar constancia como importantes y despertar el interés de nuestro cliente potencial.
Igual de necesario es saber hablar como de saber escuchar. Esta parte es fundamental para mantener una conversación interesante entre ambos interlocutores, recuerda que lo importante es darle la importancia máxima a tu cliente, intentado obtener información de lo que necesita, sus intereses, lo que anda buscando en este momento, etc., y este hecho únicamente es posible si le dejamos participar en la conversación, haciéndole ver al mismo tiempo, que su opinión es lo que realmente interesa en esa relación.
También es muy apropiado el utilizar cualquier tipo de material de exposición, ya sea en catálogo en papel, una tablet, etc., para conseguir que nuestro interlocutor desvíe de vez en cuando la mirada hacia este expositor y no esté continuamente centrado en la forma que tenemos de comunicarnos con él.
Este recurso también lo podemos utilizar nosotros para ir viendo que reacciones va teniendo nuestro cliente potencial en su lenguaje no verbal al mismo tiempo que vamos ofreciéndole la información sobre lo que le queremos vender, y así, poder ir cambiando de estrategia comercial si vemos que no vamos por el buen camino.
4.-Lenguaje no verbal.
En este sentido tenemos que atender a lo que hacemos con las manos, la mirada y nuestras piernas.
Las manos deben de estar abiertas y separadas, quedando así en una posición neutral. Por ejemplo, cuando en una conversación estamos con los brazos cruzados damos una impresión como de defensa ante lo que estamos comunicando.
Es tan fácil como apoyar tus manos en la posición comentada anteriormente sobre la mesa, de una forma relajada y nunca de una manera rígida. Si eres una persona que tiendes a gesticular en demasía, ayúdate de un bolígrafo entre tus manos, pero sin llegar a jugar excesivamente con él, ya que podemos desviar la atención de nuestro interlocutor y hacer que éste pierda el hilo de nuestra conversación.
Si hablamos de la mirada, como hemos comentado anteriormente, siempre la tenemos que mantener fija en nuestro cliente potencial mostrando nuestro total interés en lo que nos está contando. En este sentido, una persona que habla con la mirada hacia abajo da sensación de que tiene algo que ocultar, y no crea confianza en su conversación.
A la hora de colocar nuestras piernas, al igual que nuestras manos, éstas tienen que dar impresión de estar relajadas optando por una posición intermedia, es decir, ni demasiado abiertas, ni demasiado cerradas, y ni muchísimo menos, utilizar una posición de piernas cruzadas.
5.-El tiempo de la conversación.
En este apartado siempre aconsejo que se reduzca el mensaje que queremos dar al máximo, el exceso de información irrelevante para nuestro cliente hará que éste pierda su interés en la información que le queremos transmitir.
Realiza una conversación con frases cortas, claras y sin ambigüedades, lo que cotidianamente decimos “ir al grano”.
Para terminar esta primera publicación sobre la comunicación efectiva con los clientes, me gustaría dejar claro que el que ofrece la información sobre el producto/servicio eres tú, el que sabe lo que estás vendiendo eres tú, y que en este sentido, nunca tu cliente puede saber más que tú. Si no es así, se producirá un intercambio en los papeles de la conversación, pasando tú a ser oyente perdiendo el control de la presentación.