A la hora de tratar el tema de cómo crear un buyer persona desde el inicio, podemos decir directamente que siempre contaremos con cuatro pasos a seguir (que podrán ir modificándose según objetivos, tipo de negocio, etc.), y que son:
- Recogida de información.
- Tratamiento de información.
- Organizar dicha información.
- Realización del perfil.
La recogida de la información la deberemos hacer a través de sistemas de investigación, entrevistas, encuestas, cuestionarios, etc., tanto entre nuestro “público objetivo” como el resto de usuarios que pensemos que pueden ser de nuestro interés, para que a partir de aquí, hacer un tratamiento y organización de la información obtenida y conocer las necesidades, lo que valoran, los problemas, cómo poder solucionarlos, etc., de nuestro consumidor, y así crear un perfil, una imagen lo más aproximado posible, del que va a ser nuestro público objetivo hacia el que nos centremos y dirijamos nuestras estrategias de marketing y de ventas.
PASOS PARA DEFINIR TU BUYER PERSONA
1.- RECOGIDA DE INFORMACIÓN
Este primer paso es de vital importancia, ya que de él dependerá que vayamos construyendo la imagen de nuestro cliente de una forma exitosa.
En este proceso no nos podemos dejar llevar por las impresiones que podamos tener del que será nuestro usuario potencial, por lo que se nos hace imprescindible llevar a cabo una labor de investigación exhaustiva que nos permita obtener cualquier dato, aunque por insignificante que parezca, del que puede ser nuestro consumidor final, tratando de conocer cuáles son sus inquietudes, sus problemas, su ritmo de vida, su información personal y familiar, etc.
Como ya hemos comentado anteriormente, contamos con una serie de herramientas que nos pueden permitir llegar a esta información, como pueden ser: formularios en los propios establecimientos, cuestionarios online, encuestas a muestras de población, entrevistas, formularios personales en nuestra propia web, etc., y cualquier otro proceso que para tu negocio puedas pensar que sea válido a la hora de obtener esas primeras informaciones tan importantes que te ayuden a crear el perfil de tu buyer persona.
2.- TRATAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN
A la hora de establecer los pasos para definir tu buyer persona no te dejes llevar por una estructura cerrada. Tenemos que ser consciente que en esta ciencia, dos más dos no son cuatro, ya que cada negocio tiene unas peculiaridades diferentes, y con ello, sus clientes.
Una vez que tenemos toda la información, nuestra próxima tarea recae en tratarla y organizarla de tal manera que obtengamos cuales son los “Insights” que nos permitan solucionar el problema a nuestro cliente potencial.
Hay muchas empresas que se ponen a crear contenidos sin pensar en la persona que lo va a leer o lo va a consumir, es decir, se ponen a perder su tiempo, ya que este trabajo nunca les reportará un resultado beneficioso.
Este paso es el que nos permite no caer en este grave error, ya que con toda la información obtenida tenemos que ser capaces de crear un contenido exclusivo y que vaya dirigido a comprender a nuestro cliente potencial, y más importante, centrado en solucionar sus problemas y en ayudarles a conseguir sus objetivos propuestos con nuestros productos/servicios.
Recordando que el embudo de ventas es el trayecto que tu cliente recorre desde que conoce por primera vez tu marca hasta que realiza una compra o servicio final, debemos de ser capaces, una vez conocidas las características de nuestro cliente, de organizar toda esa información de manera que siempre seamos conscientes de qué contenido ofrecer en cada fase para solucionar cada uno de los problemas o dudas que le vayan surgiendo en dicho camino hasta la conversión final.
Quizás en este punto te venga a la mente la definición de “Buyer persona”, y que éste nos dice que se trata de representar en una ficha la imagen de nuestro cliente potencial, y que este paso no tiene cabida. Aquí es donde te digo que dos más dos no son cuatro, yo siempre recomiendo que a la hora de hablar de estrategias tengamos siempre en nuestro horizonte la meta de todo este proceso, y que no es otro que la venta final.
Por eso, yo soy partidario de que cuando estemos completando esta ficha ficticia vayamos tratando y organizando esa información obtenida y que seamos capaces de visualizar a nuestro cliente potencial a lo largo de las fases de nuestro embudo de ventas, para así poder hacer esa ficha lo más real posible conociendo nuestra marca, producto o servicio, lo que nos ayudará a ofrecer esas soluciones que nuestro usuario está esperando de nosotros.
3.- CREACIÓN DEL PERFIL
Llegado a este punto deberemos de ser capaces de crear el perfil de nuestro buyer persona, asignándole un nombre, unos apellidos y una imagen ficticia para hacerlo lo más real posible.
Una vez que consigamos definir nuestro buyer persona, estaremos en condiciones para poder utilizarlo en nuestras estrategias de marketing, marketing online, ventas e inbound marketing.
Como resumen, diremos que una vez que hayamos conseguido crear nuestro buyer persona, estaremos en disposición de crear un contenido óptimo para cada uno de los perfiles realizados. Además, gracias a la información que hemos ido obteniendo, seremos capaces de saber que contenidos ofrecer según las fases del embudo de ventas en las que se encuentre nuestro cliente hasta conseguir llegar a la acción final, LA VENTA.