Cuando hablamos de listas de contactos en el email marketing tenemos que tener en cuenta dos aspectos que son muy importantes, como son: El tamaño de la lista y la calidad de los contactos.
En esta relación, yo siempre lo tengo claro, prefiero una lista de contactos pequeña pero que esté bien segmentada y con una mayor posibilidad de conversiones, que una gran lista de contactos de los que la mayoría son ficticios para nuestra marca.
Cuando un nuevo negocio arranca, en ocasiones, se suele cometer un grandísimo error que nos va a llevar a perder gran parte de la inversión económica y de trabajo realizado, y que no es otro que el de comprar listas de contactos.
Podemos llegar a pensar que esta opción es una buena estrategia en la primera etapa del embudo de ventas, ya que somos nóveles en nuestro sector y no disponemos de contactos suficientes, y con una lista comprada podemos hacer nuestros primeros contactos, pero no es así. Debemos de ser conscientes de que en una lista comprada tenemos una gran cantidad de contactos sin segmentar, donde tendremos gran variedad de usuarios con grandes diferencias tanto en las necesidades a cubrir, como sus gustos, preferencias e intereses a la hora de realizar una compra, con lo que en un lenguaje coloquial, diremos que estaremos pegando golpes de ciego.
ASPECTOS A TENER EN CUENTA A LA HORA DE REALIZAR UNA LISTA DE CONTACTOS DE CALIDAD
- A la hora de construir una lista de emails es necesaria tener una buena planificación para obtener buenos contactos. Cuando empieces a realizar una lista ten en cuenta a tu cliente, sus intereses, comportamientos, gustos, e intenta ser lo más específico posible a la hora de hacer tu segmentación de emails.
- Al principio de la relación comercial no pidas muchos datos ni hagas muchas preguntas, este hecho puede llegar a incomodar ya que no tenemos una relación aun establecida con el cliente potencial. En un primer contacto pídele la información que meramente es importante para tu empresa, es decir, su nombre, primer apellidos, y por supuesto, su dirección de emails.
- El contenido de tus emails serán la pieza clave a la hora de fidelizar o de borrar una dirección de correo de tu lista de contactos. Como hemos dicho en anteriores publicaciones sobre este mismo tema, lo más importante es realizar un contenido personalizado y que sea realmente relevante para la persona a la que te diriges.
- Diseña un proceso de alta o de registro que sea simple, fácil y rápido de realizar. Recuerda que cuanto más directo sea este proceso te llevará a obtener un mayor número de direcciones de correo electrónico.
- En este mismo proceso de registro, yo te aconsejaría que aplicaras la técnica en la cual el cliente sea el que decida si recibir o no dicho contenido. De este modo, con el paso del tiempo, construirás una lista de contactos que realmente estarán interesados en el contenido que tu ofreces, ya que han sido estos los que han aceptado las condiciones para formar parte de tu red de contactos.
SEGMENTACIÓN DE TU LISTA DE EMAILS
La segmentación consiste en ir creando diferentes grupos de contactos seleccionándolos según sus necesidades, gustos, preferencias, intereses, etc., y así, poder obtener un mayor beneficio de cada uno de tus contactos.
Para poder realizar dicha selección podemos centrarnos en diferentes factores según sea la estrategia establecida dependiendo de lo que buscamos con estos emails dentro de nuestra empresa, y que pueden ser los siguientes:
- La Geolocalización: Podemos segmentar nuestra lista de contactos teniendo en cuenta los lugares de residencia de nuestros usuarios. Este factor nos puede valer si disponemos de diferentes puntos de venta, hacerles llegar promociones exclusivas de cada tienda.
- El área de actuación: Una empresa, dentro de su estrategia comercial, puede dirigirse hacia diferentes intereses o diferentes nichos de mercado en los que tiene que ofrecer técnicas diferenciadas, por lo que, con este factor estaremos ofreciendo contenido específico a cada área de interés.
- Según los cargos de los contactos en sus respectivas empresas: En ocasiones nuestro interés es llegar directamente al directivo o el CEO de la empresa, y en otras ocasiones, quizás el email de calidad va dirigido al encargado compras de aprovisionamiento.
- Según el historial de compras: Conociendo cuál es el proceso de compras de nuestro cliente, es más rápido y barato vender a un cliente fidelizado que hacer un nuevo cliente.
- Ciclo de vida de nuestro producto/servicio: Este punto también es muy importante debido a que tenemos que tener en cuenta si nuestro producto/servicio está adaptado a cualquier estacionalidad, o en cambio, únicamente está dirigido a una época determinada del año. Con este factor, la segmentación nos ayudará a realizar fuertes campañas en aquellas épocas de mayor demanda de dicho producto/servicio.
- Realizando encuestas de opinión: Esta es una de las técnicas más extendidas, usadas y antiguas que se conocen. Es una estrategia, que estando bien planificada, nos puede dar una información muy valiosa sobre la persona.
- Según las características personales: Atendiendo a la información que podamos obtener tanto de nuestro cliente final como potencial sobre sus edades, comportamientos, necesidades, intereses, gustos, etc.