Recordemos que el inbound marketing es una estrategia de marketing online que a partir de una serie de etapas y con una metodología planificada tiene como objetivo atraer a clientes potenciales por decisión propia, es decir, sin que nuestra empresa vaya a buscarlos de una forma invasiva.
Como dijimos en la primera publicación, el inbound marketing se desarrolla a través de una serie de acciones que se desarrollan a medio y largo plazo dividiéndose en diferentes fases, empezando por un primer contacto con un cliente desconocido para nuestro negocio hasta convertirlo en un cliente final.
La metodología del inbound marketing se va a basar en atraer ese cliente, y a partir de la aportación de contenidos de buena calidad, promoción a través de redes sociales, etc., ir preparándolo y madurándolo en el conocimiento de nuestro producto/servicio con el fin de fidelizarlo en nuestra marca, y provocar así, que sea el consumidor quién se encargue de buscar por voluntad propia nuestra marca.
Cuando hablamos de qué etapas componen una buena estrategia de inbound marketing no podemos tener prisa ni obviar ninguna como puede pasar en cualquier otro plan. Aquí todas las fases son esenciales y las técnicas o acciones que vayamos aplicando en cada una de ellas va a depender que el embudo de ventas pueda ser un éxito o un fracaso rotundo.
En este sentido, yo siempre implanto cinco etapas de inbound marketing que iremos desgranado a continuación: Atracción, Convertir, Interacción y maduración, Acciones finales (ventas) y análisis.
LAS ETAPAS DEL INBOUND MARKETING
1ª ETAPA – ATRACCIÓN
Esta primera etapa tiene como objetivo dirigir a ese consumidor anónimo que tiene un primer contacto con nuestra marca hacia los contenidos que le ofrece nuestra empresa.
En este punto, en vez de trabajar por llegar a nuestro cliente potencial de una forma invasiva, vamos a centrar todo nuestro esfuerzo en crear un contenido de calidad que sea capaz de generar atracción, con la finalidad de que sea éste usuario quien nos busque de una manera libre y espontánea dejándose llevar por el interés que le suscita nuestro contenido.
Este primer paso lo podemos llevar a cabo a través de nuestra página web, nuestro blog corporativo, un buen posicionamiento SEO, a través de email marketing (si ya tenemos una base de datos bien segmentada), redes sociales, etc.
2ª ETAPA – CONVERTIR LA ATRACCIÓN EN LEADS
Un lead lo podemos definir como el momento en que un visitante nuevo en alguno de nuestros canales digitales nos deja sus datos e información personal a través por ejemplo de un formulario en una landing pages.
En esta etapa de inbound marketing donde se realiza la conversión a leads de un cliente potencial es en la entra en su embudo de ventas.
En este punto es donde el cliente potencial nos cede sus datos personales a cambio de obtener un contenido de gran calidad y que le aporta a un alto valor añadido a las necesidades que está intentando cubrir en ese momento.
Este contenido principalmente se lo podemos ofrecer a través de lo que llamamos las landing pages o páginas de aterrizaje/destino. Como su nombre indica, es una página donde a cambio de dejarnos sus datos personales y su correo electrónico principalmente, pueden acceder a descargar un contenido de alto valor.
Otra de los procesos que utilizamos para obtener estos leads son los CTA (Call to action) o llamadas a la acción. Estos son como botones que se colocan en lugares estratégicos de nuestros portal web, blog, redes sociales, buscando que el cliente potencial pinche en ellos y realice la acción final hacia la que nosotros lo queremos dirigir, con la intención de que nos dejen su datos personales a cambio de realizar obtener dicha información.
3º ETAPA – INTERACCIÓN Y MADURACIÓN
En esta fase del embudo de ventas, los leads que hemos obtenidos los vamos a denominar como: contactos fríos, es decir, son consumidores potenciales de los que solo conocemos su nombre y apellidos, pero quizás, en una porcentaje elevadísimo, no están preparados ni para conocer las aportaciones de nuestro producto/servicio, ni para realizar una compra final.
Aquí es donde entra la fase de maduración, en la cual, teniendo los correos electrónicos, vamos a empezar una fase de interacción para ir conociendo más información de nuestros contactos y así poder hacer una segmentación de estos, con la intención de ir educándolos en nuestro producto/servicio, e ir solucionando esas primeras dudas y problemas que puedan encontrar con nuestra marca.
Esta fase es de especial relevancia, ya que es prácticamente impensable que en el primer contacto entre cliente y empresa se produzca una compra final.
4º ETAPA – ACCIÓN FINAL (LA VENTA)
Todo el trabajo realizado durante las etapas anteriores, si se ha hecho correctamente, debe de dar sus resultados en esta fase final.
Todo el esfuerzo realizado en atraer consumidores, generar leads, iniciar una interacción con el cliente potencial, cuidar y potenciar esa relación tiene como principal objetivo generar una oportunidad de negocio para nuestra empresa, es decir, la venta del producto o la prestación del servicio.
Tenemos que tener en cuenta, que cuando más complejo sea el producto/servicio (ya sea por su precio, su importancia dentro de un proceso de producción, por su inversión, etc.) el proceso de venta deberá ser más largo, trabajado, donde el periodo de interacción y nutrición de los leads será más amplio. Esto nos indica que la etapa anterior de “interacción y maduración” dentro del embudo de ventas será mayor.
5º ETAPA – ANÁLISIS
Los que seguís mis contenidos tanto en mi página web, blog y redes sociales sabréis que a esta fase le otorgo la máxima importancia dentro de cualquier plan.
Si de algo se caracteriza el marketing digital, es que nos permite llevar a cabo un análisis de resultados prácticamente al momento, lo que nos ayuda a saber si las acciones desarrolladas están siendo las adecuadas dándonos información sobre el porcentaje del retorno de la inversión (ROI).
El análisis nos debe de permitir medir los resultados durante todo el proceso de inbound marketing que nos permita sacar conclusiones sobre los aciertos o errores que estamos teniendo a la hora de aplicar las acciones planificadas dentro de cada etapa del embudo de ventas.
Para terminar, diremos que todas las etapas a la hora de desarrollar el inbound marketing son imprescindibles y necesarias, que cada una complementa a la siguiente, y que todas están relacionadas entre sí, por lo que se nos hace necesario ir viendo que cada una se desarrolla de manera óptima si queremos llegar al objetivo final, LA VENTA.
